中古車販売の営業の仕事をするには何が必要になるのでしょうか。ここでは、中古車販売だからこそ求められる知識やスキルについて解説。また、グッドスピードの教育・研修制度の特徴についても紹介します。

中古車営業に求められる知識・スキル

営業職にはコミュニケーション能力やトラブル解決力など、さまざまなスキルが必要です。ここでは、中古車販売という観点から、必須となるスキルをピックアップして紹介します。

車に関する知識

車の知識が必要と聞いて、当たり前と思う人もいるでしょう。その通りなのですが、あえて取り上げたのは必要となる情報量が膨大だからです。そこには、さまざまなメーカーの車を取り扱う難しさもあります。

車の営業でもメーカー系のディーラーの場合は、販売メーカーの車の詳細と比較用のライバル車の知識がメインです。しかし、中古車販売の場合は展示・在庫がある車全てが対象なので、メーカー1社に詳しくても不十分です。

車に関する基礎知識はもちろん、各メーカーの型式ごとの性能・特徴、年式による違いなど、顧客からの質問に答えられる程度の知識が必要になります。スムーズに答えることで信頼度が上がり、購入に結びつくからです。

ヒアリング力

中古車販売の営業にとってヒアリング力は最重要のスキルといえます。中古車販売は特定の車を「売り込む」のではなく、顧客が求めている車を探す「お手伝い」をするスタンスだからです。

会話をしながら顧客の要望にぴったりの車を提案できるかどうかはヒアリング力が大きく関わります。オススメしたい車があっても、まずは相手の話をしっかり聞いて信頼関係を築くことが第一です。

その上で、展示・在庫の中から顧客が満足できる内容の車を提案します。特に、購入する車が具体的に決まっていない場合は、ヒアリング力が成果に直結します。どのような車を探しているか把握できなければ、そこで終わってしまうからです。

あると役に立つ資格・ライセンス

中古車販売の営業になるために特別な資格は必要ありません。しかし、あれば役に立つ資格はあります。資格を持っているだけで手当が付く会社もありますので、入社前に調べておくとよいでしょう。

自動車普通免許

来店型営業なので営業車を運転する機会は少ないですが、車を引き取りにいく時や店内で車を移動する場合には自動車普通免許が必要です。最近はAT車がほとんどですが、中古車の中にはMT車もあるためMT車免許があった方が安心です。

2級自動車整備士資格

整備士の仕事では取得していることが条件になることがありますが、営業職にはそこまで求められません。営業でも点検・整備や修理の窓口になることはあるため、車の構造を理解する知識として持っていてもよいでしょう。

グッドスピードの研修制度

本サイトを監修する中古車販売のグッドスピードでは、知識もスキルもない入社して間もない営業スタッフに向けた研修制度があります。どういったことを行うのか、簡単に内容を紹介しましょう。

新人研修

新卒に関しては社会人としての基礎・マナーを学ぶ全体研修の後に職種ごとに専門研修を実施します。営業職は本配属前に集合研修（2ケ月～3ケ月）を受けてから各店舗に配属。1年目は毎月1回以上の営業専用研修を受講します。

また、入社１年目以降は組織マネジメント理論「意識構造学」を取り入れた識学教育を行います。「識学講師養成プログラム」を受講し、トレーナーの試験に受かると新入社員研修での講師になるという流れです。

中途社員研修

中途採用の場合は新卒採用ほどの大規模な研修はありませんが、入社して4日間は座学と基本の洗車のやり方・車の写真の撮り方・商談のやり方を学びます。その後も3ヶ月後・5ヶ月後というようにフォローアップがあります。

決まった研修期間というものはなく、卒業は1ヶ月10台以上売れるようになるまでフォローアップが続きます。こうした売れる営業マンを育てる体制ができているので未経験者でも安心です。