中古車は売って終わりではなく、購入後のアフターメンテナンス・サポートも大切な業務の一つです。ここでは、当サイト監修である中古車販売会社グッドスピードを参考に、営業担当として対応すべき仕事内容や、なぜそれが重要なのかについて解説します。

中古車営業におけるアフターメンテナンス・サポートの重要性

中古車を販売した後の点検や故障修理の対応も営業担当の仕事です。実際の点検・修理作業は自動車整備士が行いますが、窓口として顧客とやりとりしたり、点検を促す連絡を行うのは営業スタッフの業務です。

顧客にとっては新車よりも中古車の方が、故障や不具合が発生しないか気になります。大きな故障を起こす前に、定期的に点検し安全な状態で車を運転できるようサポートするのは販売店としての重要な役目です。

また、購入する側から考えると中古車販売店がアフターメンテナンス・サポート体制がしっかりしていることは決め手になります。車と安心がセットになっていることは販売店にとって大きな強みです。

点検整備の種類

自動車の使用者は点検整備を行うことが法律で義務付けられています。点検整備には日常点検と定期点検整備（法定点検）の2種類があります。日常点検はランプの点灯やタイヤの状態、ブレーキオイルのチェックなど日頃から行う点検です。

定期点検整備

定期点検整備は自家用の乗用車の場合、1年ごとに行う12ヶ月点検と、2年ごとに行う24ヶ月点検があります。車の使用者自身でもできますが、大がかりで専門知識・技術も必要となることから販売店や整備工場に依頼するケースが多いです。マイカー（自家用乗用車、軽自動車）を対象とした場合の項目数は1年ごとに29項目、2年ごとに60項目となります。

この他に、自動車は2年ごとに車検を受けなければなりません。法定点検が安全に走行できるかどうか車の状態を定期的にチェックするのに対し、車検は自動車が保安基準を満たすかどうか検査するものです。

中古車の場合、車検あり（車検の有効期間が残っている）と車検なし（車検の有効期間が過ぎている）があります。車検なしのままでは公道を運転できませんので、購入時に車検を受け直すことが必要です。

参照元：国土交通省「自動車の点検整備」（https://www.mlit.go.jp/jidosha/jidosha/tenkenseibi/tenken/t1/t1-2/）

車検対応可能な中古車販売店の強さ

中古車販売店はクルマを売ることが本業ですので、車検対応なしでも成立します。しかし、中古車を購入した顧客は2年ごとの車検は避けることができないため、販売店が対応してもらえるなら他の整備工場に依頼しなくて済みます。

また、定期点検も車検と同時に行うケースが多いため、車検に対応している販売店の方が購入者の手間がかかりません。販売店にとっても顧客との関係を継続できますので、車検対応した方が売る側・買う側双方にメリットがあるといえるでしょう。

本サイト監修のグッドスピードは東海エリアを中心に店舗展開していますが、2024年7月時点で愛知県10店舗、岐阜県4店舗、静岡県2店舗で車検対応をしています。そうした幅広い対応力が、毎年売上を伸ばし成長を続けている理由です。

営業担当にとってのアフターサポートの意味

アフターメンテナンス・サポートは中古車の販売という意味では間接的なサービスなのであまり重要でないと考えるかもしれません。しかし、安定した売上確保のためには欠かせないことなのです。

無視できないアフターマーケット

車の消耗品やパーツ販売、車検整備などのメンテナンスサービスなど、車の販売に関連して生まれる市場のことをアフターマーケットといいます。車本体に比べれば、一つ一つの販売額は小さいかもしれませんが、積み重ねは大きな売上につながります。したがって会社としても営業担当としても無視できません。

自然なアプローチができる

点検整備などのアフターメンテナンスは顧客にとっては「売り込み」に感じることがなく、営業担当として自然なアプローチが可能です。車の調子や状態などを確認しながら、買い替えなどの話もできるでしょう。アフターメンテナンス・サポートは営業をしやすくする小さなイベントともいえるのです。